Jak pozyskać dla hotelu klienta biznesowego?

W Polsce spotkania firmowe cieszą się coraz większym powodzeniem, a ich wartość systematycznie rośnie. Rośnie także liczba samych spotkań, nic więc dziwnego, że na aktualności systematycznie zyskuje pytanie o to, jak pozyskać klienta biznesowego, jakie są jego oczekiwania i czy można liczyć na to, że powróci on do nas, gdy zorganizowane zostanie kolejne wydarzenie, które będzie go miało zainteresować.

Analiza oczekiwań klienta biznesowego pozwala na wskazanie kilku elementów, na które będzie on zwracał uwagę w pierwszej kolejności. Oczywiście, nawet one nie stanowią pełnej listy. Przy próbach pozyskiwania gości biznesowych należy też pamiętać o tym, że ci w istotny sposób różnią się między sobą z uwagi choćby na swój wiek, a także wielkość i charakter spotkania, w jakim uczestniczą. Zmienia się też sam sposób podchodzenia do takiego gościa. Jeszcze nie tak dawno to hotelarz był zainteresowany budżetem, jaki ma być przeznaczony na spotkanie i na jego podstawie modyfikowano ofertę ośrodka.

Ostatnio jednak takie podejście jest już uważane za przestarzałe. Znaczenie ma przede wszystkim jakość usług, choć nie bez znaczenia jest i to, że oczekiwane atrakcje mają być wyjątkowe. Cena nie jest pozbawiona znaczenia, ma bowiem być jedynie wyznacznikiem dla organizatorów. Jeśli obiekt sam określa się jako tani albo drogi, niejako automatycznie traci część posiadanego przez siebie potencjału. Coraz modniejsze stają się też negocjacje i to właśnie na ich podstawie określane jest to, jakie będą koszty danych usług.

Same wydarzenia biznesowe mają przynajmniej kilka grup organizatorów. Najczęściej mamy do czynienia bezpośrednio z firmami, choć rośnie znaczenie firm zewnętrznych. Duże znaczenie ma w takim wypadku rekomendacja, trudno jednak liczyć na to, że ona sama okaże się wystarczająca, zdecydowana większość organizatorów nie zapomina bowiem o tym, jak ważne może się okazać jej sprawdzenie. Gdy klient poszukuje odpowiedniego miejsca na organizację spotkania, szczególnie ważna okazuje się paleta możliwości konkretnego obiektu. To właśnie ona jest wykorzystywana do tworzenia scenariusza organizowanej właśnie imprezy i przesądza o tym, na ile będzie on atrakcyjny. Nie bez znaczenia jest i to, że klient coraz wyżej ceni sobie indywidualne podejście. Lubi mieć decydujące zdanie, dobrze więc czuje się przede wszystkim wówczas, gdy przedstawia się mu kilka opcji, a następnie pozwala mu się zdecydować o tym, która będzie tą najbardziej atrakcyjną.

Nie bez znaczenia jest doświadczenie i wiedza oraz kontakt osobisty. Pozwala to na zdobycie zaufania, a jednocześnie wzmacnia pewność, że mamy do czynienia z miejscem, którym rzeczywiście można się zainteresować bez większych obaw o efekt finalny. Wypada podkreślić, że koszty nadal mają bardzo duże znaczenie. Negocjacjom podlegają przede wszystkim wydatki na sale konferencyjne i noclegi, choć starannie analizowany jest także koszt szeroko rozumianych usług gastronomicznych. Dokonywanie ostatecznej decyzji jest jednak oparte przede wszystkim na próbie oceny jakości usług i to ona przesądza o tym, czy klient powróci w to samo miejsc.

Materiał zewnętrzny